Rozhovor s členem představenstva koncernu Roto Frank AG a novým vedoucím divize Dach- und Solartechnologie (DST – Střešní a solární technologie) Christophem Hugenbergem a Stephanem Hettwerem, vedoucím nové platformy Jihovýchodní Evropa.
Christoph Hugenberg (*1965) studoval ekonomiku podniku na univerzitě v Kolíně nad Rýnem, 13 let pracoval v německé společnosti Hüppe GmbH ve vedoucí funkci v produktovém managementu, provozu a marketingu. Od roku 2006 je ve společnosti Roto jako vedoucí prodeje a tržního plánování v divizi Fenster- und Türentechnologie (FTT – Okenní a dveřní technologie). V roce 2008 se stal ředitelem obchodní oblasti Západ. Od září 2011 je členem představenstva koncernu Roto Frank AG a vedoucím divize DST.
Stephan Hettwer (*1975) má vysokoškolské vzdělání ekonomického směru, 12 let pracoval v několika společnostech nadnárodního koncernu Masco Corporation (USA) – nejprve ve společnosti Hüppe GmbH a později ve společnosti BREUER GmbH – ve vedoucích funkcích v oblasti marketingu, produktového managementu a provozu. Od roku 2009 byl obchodním ředitelem Roto Frank Itálie v divizi FTT, od dubna 2012 je vedoucím platformy Jihovýchodní Evropa.Proč vznikla nová platforma Jihovýchodní Evropa?
Hettwer: Nová platforma byla dodatečně založena, aby se společnost mohla lépe soustředit na důležité zahraniční trhy, např. na český a slovenský trh. Abychom byli blíže zákazníkům a lépe chápali jejich požadavky na jednotlivých konkrétních trzích.
Jak to fungovalo doteď?
Hettwer: Dosud byly tři platformy: Centrální, Západní a Východní. V průběhu zpracování analýzy jednotlivých trhů jsme ale zjistili, že jsou mezi zeměmi velké rozdíly. Když se podíváme na platformu, kam byla dříve zařazena Česká republika: ČR, Polsko, Ukrajina, Rusko a Bělorusko, zjistíme, že trhy v těchto zemích jsou velmi odlišné, a tudíž byl problém se zajištěním optimálního servisu a obecně jednotného způsobu „starání“ se o tento trh. Díky nové platformě se na trhy zaměříme a soustředíme více, abychom se mohli o zákazníky starat lépe.
Co znamená konkrétně „starat se lépe o zákazníky“?
Hettwer: Nejprve se provede analýza trhu. Druhou fází je produktové plánování a stanovení prodejní strategie pro každou jednotlivou zemi. A ta je pak realizována ve spolupráci šéfa platformy a šéfa v konkrétní zemi, v případě ČR Ing. Lubomíra Kodada. Základem je samozřejmě analýza trhu, analýza užitku pro zákazníka. Z ní vychází konkrétní prodejní strategie na konkrétním trhu.
Váš předchůdce Erich Rosenkranz byl ředitelem velmi dlouho, pracoval ve firmě 35 let, jeho práci všichni chválí. V roce 2010 dokonce získalo Roto ocenění „Nejlepší závod Německa“… Jak se cítíte, když přebíráte společnost po tak uznávaném člověku?
Hugenberg: Cítím se velmi dobře. A to proto, že nemusím začínat od nuly, ale na poměrně vysoké úrovni. Když získáte v Německu titul „Továrna roku“ v konkurenci firem, které titul už získaly předtím, jako jsou Mercedes, BMW, Bosch, Siemens…, pak víte, že z hlediska organizace výroby jste fotbalovou terminologií na úrovni Champions League. Erich Rosenkranz se zabýval především výrobou, a to ze všech úhlů pohledu, a jako klasický inženýr odvedl v tomto směru pro Roto prvotřídní práci. Mým úkolem je úroveň „Champions League“ udržet, ale mým hlavním cílem je pozvednout prodej na mezinárodní úrovni, mimo oblasti Německa.
Jak toho chcete dosáhnout?
Hugenberg: Chceme v každé zemi více poslouchat hlas zákazníků a vhodným způsobem reagovat na jeho požadavky. Aby se prodejní politika Rota stala skutečně mezinárodní.
Roto je víceméně rodinná firma. Bylo to znát při přebírání funkce?
Hugenberg: Jsem v Rotu šest let a můžu říct, a mám z toho radost, že fáze přechodu a předávání funkcí odpovídaly rodinným poměrům ve firmě. Trvalo to v podstatě půl roku, kdy se mi pan Rosenkranz snažil předat to nejlepší, co věděl. Je to pro mě i dobrým signálem do budoucna v době, kdy v jiných firmách to chodí tak, že jeden den jeden manažer končí a druhý den nový manažer začíná… Tady žádná ostrá hranice nebyla, naopak šlo o postupné předávání zkušeností na profesionální úrovni.
Jak to chodí v Rotu, aby se člověk stal ředitelem takové divize? Je nějaké výběrové řízení…?
Hugenberg: Třináct jsem pracoval v různých funkcích v oblasti prodeje a marketingu pro americký koncern Masco, který se zabývá sanitární technikou, a tam byla prodejní politika podobná jako v Rotu – tedy prodej výhradně přes síť obchodních partnerů; i řemeslníci, kteří výrobky zabudovávali, byli pro firmu důležití. Tedy využití jakési synergie. Před šesti lety jsem přešel k Rotu a pracoval jsem v divizi zabývající se kováním (FTT). Měl jsem na starost všechny prodejní oblasti „Západ“, tedy od Řecka a Německa po Severní a Jižní Ameriku. Po pěti letech práce jsem od vedení firmy dostal nabídku na změnu pozice.
Takže Roto se snaží jít cestou „výchovy“ vlastních manažerů. Teprve když se nenajde vhodný kandidát zevnitř firmy, hledá se jinde, mimo firmu. Tento způsob patří k podnikové filozofii skupiny Roto. Společnost má asi 4000 zaměstnanců, ale je to ještě ten počet, kdy lze dobře říct, že na té či oné pozici pracuje člověk dobře a zaslouží si nabídku na postup. A neplatí to jen pro TOP manažerské pozice, nýbrž pro všechny!
Přecházíte z jiné divize. Je to spíš výhoda nebo cítíte i nějaký hendikep…? Divize budou mít rozdílné nebo shodné prodejní strategie?
Hugenberg: V takovémto případě najdete vždycky plusy i mínusy. Pozitivní je, že prodejní filozofie obou divizí je stejná. Výrobek a prodejní strategie jsou ale zcela odlišné. Kování se stává součástí jiného produktu, okna, dveří, a teprve ten je pak prodáván konečnému spotřebiteli. Okno dělá oknem jeho funkčnost a v tomto směru jsou si pak výrobky různých výrobců velmi podobné, blízké.
Divize DST prodává kompletní výrobek, střešní okno made in Roto. Proto i prodejní strategie musí být jiná.
Moje zkušenosti jsou: musí se naslouchat zákazníkovi a vidět reálnou situaci na konkrétním, místním trhu. Jenom tak lze odpovídajícím způsobem reagovat a přizpůsobovat nabídku.
Ale je třeba říci jednu věc: je jedno, co na tomto světě prodáváte, jestli auta nebo záchodová prkýnka nebo střešní okna. Vždycky dojdete k jednomu – musíte mít lepší výrobek, než má konkurence, a to lepší v relaci výkon (kvalita)/cena. To je vždycky rozhodující. Jakou značku nebo jakým způsobem prodáváte, je až druhotné.
Erich Rosenkranz vám jistě předal mnoho zajímavých poznatků, ale předpokládám, že máte o vedení podniku i vlastní představy. S jakými novými nápady přicházíte?
Hugenberg: Samozřejmě. Co se týče techniky, technické vyspělosti, jsme na špičce. To je silná stránka Rota. A pak je tu trh. Co se týče trhu, optimální to není. V nejlepší továrně vyrábíme technicky špičkové, vynikající výrobky, to je naše know-how. Ale čím více se zabýváme jednotlivými trhy konkrétních zemí, tím více zjišťujeme, že tato výhoda se trochu ztrácí a že nejsme na těchto trzích „jako doma“. A mojí snahou bude dosáhnout vyváženějšího poměru úrovně techniky a podílu na trhu.
A pak je tu oblast investic. Chci investovat do prodejních struktur. A do nových produktů, do vývoje. V principu jde o to, aby ony technicky zdařilé výrobky našly lepší uplatnění na jednotlivých trzích. Např. na českém trhu není třeba investovat do nových výrobků, český trh je dost podobný německému. Rozpozná kvalitu. Je ale zcela odlišný např. od ruského. Každá země vyžaduje zvláštní přístup. Proto také vznikla nová platforma Jihovýchod.
Ale i u nás zákazník hledí hlavně na cenu a teprve pak na technické parametry výrobku. Kromě toho technicky vyspělé výrobky nabízí Roto dráž než konkurence… Bude se to nějak měnit?
Hugenberg: Jsem si toho vědom, proto je tak důležitý poměr „výkon“/cena. Základní myšlenkou Rota je vyrábět produkty promyšleně, s velkou užitnou hodnotou a technicky na výši. A doposud, na rozdíl od naší konkurence, nenabízíme svoje výrobky v hobbymarketech. Naše výrobky, ať už ve středním nebo vysokém standardu, jsou velmi zdařilé, budou proto vždycky o něco dražší než konkurenční.
Představme si, že jsem soukromý investor, který si chce postavit podstřešní byt a použít střešní okna. Proč bych si měl vybrat značku Roto a ne např. nějakou levnější domácí?
Hugenberg: Argumentů je dost:
1. U našich výrobků je možnost dodatečného seřízení po zabudování. To je ohromná výhoda.
2. Máme nejlepší kování ze všech – kování Roto.
3. Okna se vyrábějí v nejlepší továrně v Německu, je garantována maximálně možná kvalita i deklarované špičkové technické parametry.
4 Okno je funkční více než 30 let.
5. K ovládání okna stačí jedna ruka. Je intuitivní. Bod otevírání u řady našich oken je v horní části, nikoliv uprostřed. Nehrozí nebezpeční, že se zraníte úderem okna do hlavy.
6. Můžete otevřít okno a větrat i se zataženou roletou.
Domnívám se, že u střešního okna, které vám bude bezchybně sloužit 30 i více let, je cenová diference plus 5–10 % snesitelná. Srovnám-li okno koupené v hobbymarketu, které si sám zabudujete, s oknem vyrobeným v nejlepší továrně v Německu, které vám zabuduje profesionál, pak rozdíl v ceně je odpovídající. Ale souhlasím, že cenová diference nesmí být přehnaná. A v situaci, kdy nemám pro zákazníka zcela relevantní vícehodnotu, musím samozřejmě nabízet za stejnou cenu jako konkurence.
Jak chcete dosáhnout zvýšení prodeje svých výrobků? Budete projektantům nebo prodejcům vysvětlovat jejich výhody jako mně?
Hugenberg: Naše konkurence je zcela jistě jedničkou v marketingu a my se ani nebudeme snažit je napodobovat. Chceme se ale v tomto ohledu zlepšit. Sem bude směřovat ona zmiňovaná investice. Zjistili jsme, že čím jednodušší je zacházení s oknem, tím pravděpodobnější je, že si takové okno zákazník vybere. Budeme postupovat pomalu, krok za krokem, komunikovat výhody našich výrobků profesím, které rozhodují o jejich použití, i zákazníkům, spotřebitelům. A pakliže by se toto nepodařilo, zbývá už jedině pohnout s cenou.
Je před námi dlouhá cesta. Ale výchozí bod je „Champions League“ v kvalitě výrobku. Na nás je přilákat dost „diváků“.
Budete se snažit oslovit i více montážních firem?
Hugenberg: Určitě. Jeden z cílů, který je před námi, je, abychom získali nové montážní, pokrývačské firmy a abychom je přesvědčili o kvalitě Rota. Např. v ČR je nové školicí centrum, kde jsme schopni teoreticky i prakticky v hlavním období, tzn. v zimě, proškolit denně až 100 lidí s tím, že máme pokrývače, kteří spolupracují s našimi stálými obchodními partnery, máme pokrývače v databázi. Souhlasím, že není jednoduché je v dnešní době přesvědčit. Nicméně s ohledem na nesporné technické výhody i rychlost montáže oken Roto, šíři sortimentu, i s ohledem na to, že jsou v Čechách plastová okna dobře etablovaná, jsou výhody velké. Další věcí jsou programy tytu „Profiliga“, což je motivační program pro montážní firmy, který by je měl vhodným způsobem stimulovat k nákupu. Musíme úzce spolupracovat s našimi obchodními partnery, abychom věděli, jaká je celkově situace na trhu. Prodáváme 100 % přes obchodní partnery, takže většinu spolupracujících pokrývačů oslovujeme přes ně.
Divize se jmenuje střešní a SOLÁRNÍ technologie. Ale solární technologii na českém trhu nenabízíte. Obecně je téměř neznámá. Budete to chtít změnit?
Hugenberg: Domnívám se, že to tak zůstane. Obchod v oblasti kolektorů, termiky i fotovoltaiky má stejného jmenovatele ve všech zemích, a to je státem dotovaný podpůrný (dotační) program. Tzn. že privátní investoři investují proto, že jsou k tomu v podstatě vybízeni nabídkou ze strany státu. A Roto i tady postupuje svým klasickými způsobem, tzn. nabízí vysoce kvalitní výrobky, technicky zralé. Ale většina zákazníků ve všech těchto zemích se rozhodla inklinovat k levnějším, asijským produktům. Návratnost investice s použitím těchto levnějších produktů je pochopitelně výrazně rychlejší. A je jasné, že celý systém tohoto obchodu spočívá jen v tom dostat peníze rychle zpátky.
Roto mělo dvě možnosti: buď začne vyrábět produkty, které vydrží tři čtyři roky a budou cenově konkurenceschopné s asijskými; ale nebudou mít statut technicky vysoce zdařilého výrobku, anebo půjde svou cestou – vysoká technická úroveň, kvalita, ale výrobky skoro nikdo nekoupí… Rozhodli jsme se pro druhou cestu. Solár teď nabízíme jen v německy mluvících zemích.
Ale obávám se, že i zde se prosadí asijský model rychlé návratnosti investovaných prostředků. Hrozí, že tento výrobní program přestaneme nabízet úplně. Můj osobní názor je, že za pár let přijde obrovská vlna reklamací na asijské produkty, na nekvalitu, netěsnost střech… Vím už o případech takových reklamací u nadstřešních systémů, zatím tedy ne těch integrovaných do střešního pláště. Konečný spotřebitel se bude učit, že lepší je soustředit se na kvalitu, na profesionální montáž, na dobrý servis. Ale na to je zatím brzy.
Bydlíte v bytě se střešními okny? A jste spokojen? Není tam v létě příliš horko?
Hugenberg: Ano, bydlím. Mám čtyři střešní okna. Všechna ale mají velmi hodnotné zasklení, mají trojskla a jsou schopna odrážet sluneční záření. Okna mají vnější roletu, která se navíc zatáhne automaticky, jakmile začne svítit slunce. Vnější roleta absorbuje 90 % tepla. Takže problém s přehříváním bytu nemám. Výhodou je také elektrické ovládání oken a jejich event. napojení na tepelná čidla a klimatizaci.
Pokud znáte někoho, kdo si stěžuje na to, že se mu pod stávajícími střešními okny špatně žije, dejte mi na něj kontakt. Dokážeme mu, že s okny Roto nebude mít problém…
Antonín Gottwald
foto archiv společnosti Roto Frank GmbH
